Международные продажи

Организация внешнеэкономической деятельности (ВЭД) на предприятии

• Задачи, структура и функции службы ВЭД.
• Риски во внешнеэкономической деятельности, их классификация и способы минимизации.
• Порядок автоматизированного риск-категорирования участников ВЭД. Критерии отнесения участников ВЭД к категории уровня риска — низкий, средний или высокий.
• Источники информации для анализа рынка и конкурентов. Маркетинговые исследования зарубежных рынков. Поиск и оценка перспективности внешних рынков (на практических примерах).
• Разработка стратегии компании при выходе на зарубежные рынки.
• Механизмы ценообразования и ценовые стратегии в международном маркетинге.
• Варианты продвижения товаров на зарубежные рынки.
• Классификация иностранных компаний. Особенности построения взаимоотношений с различными категориями иностранных партнёров.
• Агенты, дистрибьютеры, дилеры — их роль и место в сбытовой политике компании.
• Структура и содержание внешнеторгового контракта купли-продажи.
• Особенности подготовки основных документов для реализации внешнеторговой сделки и таможенного оформления товаров.
• Рынок околотаможенных услуг: таможенные представители, склады временного хранения, таможенные перевозчики и их роль в ВЭД компании.
• Практикум: Анализ типовых ошибок при подготовке контракта международной купли-продажи товаров.

Правовое регулирование экспорта: минимизация рисков

• Начало экспортной деятельности в компании. Регулирование ВЭД отдела компании. Процесс и работа по внешнеэкономическому контракту. Взаимодействие со сторонними партнерами (юридические фирмы, перевозчики, логистические компании и т.д.).
• Географические и правовые особенности импорта и экспорта. Регулирование экспорта из России в ЕС и ЕАЭС. Законодательное и иное нормативное правовое обеспечение экспортной деятельности. Как выбрать страны для экспорта, особенности иностранного права.
• Открытие предприятия в Европейском Союзе как форма внешнеэкономической деятельности. Свобода перемещения компаний в ЕС. Учреждение и перемещение. Налогообложение. Отчеты и проверки. Выбор европейской юрисдикции. Директивы ЕС в области корпоративного права, особенности действия. Российские юридические лица в ЕС. Капитал акционерных обществ и Финансовая отчетность компаний. Стандарты корпораций в ЕС. Недействительность компании в ЕС. Компании одного лица в ЕС. Наднациональные компании. Правовая природа наднациональной компании в ЕС. Европейский кооператив. Европейское объединение по экономическим интересам (ЕОЭИ) или European Economic Interest Grouping (EEIG).
• Внешнеэкономическая деятельность и ответственность. Гражданско-правовая, административная или уголовная ответственность. Типичные ошибки. Стратегии минимизации. Штрафные санкции в отношении налогообложения. Штрафные санкции в валютном законодательстве. Штрафные санкции в таможенном законодательстве.

Выход на международные рынки – готовим продукт и компанию к экспорту

• Анализ Status Quo. Оценка возможностей продукта
• Начнём с целеполагания – формулируем задачу.
• Стартовая точка – продукт. Продукт как основа экспорта. Выбор и оценка продукта в портфолио компании. SWOT-анализ продукта. Оцените конкурентоспособность и конкурентные преимущества. Абсолютные, относительные и «ложные» преимущества.
• Практикум: Оцениваем конкурентные преимущества своего товара
• Переход понятия «конкурентоспособности» в понятие «качество» на современном западном рынке. Необходимый и достаточный ассортимент.
• Необходима ли адаптация продукта под экспорт и насколько адаптировать? Виды адаптации – 1) расширение 2) Адаптация вынужденная и необходимая
• Практикум: Оцените необходимость адаптации своего товара
• Предварительные перспективы сертификации. Объективный взгляд на свой продукт и его компоненты.
• Лицензирование товара (под бренды индивидуальной собственности). Возможность и необходимость.
• Оценка статуса компании. Финансовое положение. Наличие достаточного стока продукции и обеспечение поставок. Доступная на момент логистика и возможные виды поставок. Имеющиеся локации складов.
• Цена и драйверы себестоимости. Определение (прогноз) ценовой политики
• Экономические операторы на рынке Евросоюза согласно европейской классификации. Роли и ответственность: Производитель (уполномоченный представитель), Импортер, Дистрибутор.
• Планирование регионов и выбор каналов продаж. Каналы дистрибуции (Distribution Channel) и торговые каналы (Trade channels). Критерии выбора региона: 1) Цена на рынке и возможность влияния на цену 2) Выбор канала дистрибуции – длина канала продаж 3) Выбор торгового канала – ширина канала продаж 4) Уровень конкуренция в категории 5) Потребительские и ценностные особенности: традиции, культура, национальные особенности рынка.
• Практикум: Подумайте и выберите каналы продаж (дистрибуционный и торговый) для своей продукции
• Управленческие и функциональные изменения в организации
• Развитие новой деятельности повлечёт ряд изменений в организации. Какие изменения потребуются?
• Управленческие изменения: Структурные изменения в компании, принимаемые на уровне собственников и топ-менеджмента. Учреждение новых юридических лиц, открытие складов, новые отделы в организации.
• Функциональные изменения. Изменение функционала существующих отделов организации. Back-office и Front office. Отдел продаж. Производство. Бренд и продуктовый маркетинг. Логистика. Отдел сертификации. Бухгалтерия. Юридическая служба и т.д. Рассмотрим общую структуру компании и требуемые изменения.
• Оценка человеческих ресурсов компании – front-office, back-office
• Оценка возможностей внедрения IT-изменений – сайт, телефонная линия, почта
• Дополнительные бюджеты: адаптация продукта, командировки, выставки, образцы, маркетинг
• Практикум-кейс: Оценка готовности и подготовка компании к экспорту. Работа в группах по выданной тренером вводной информации (компания, продукт, имеющиеся отделы)

Подготовка и сертификация продукта для экспорта в ЕС

• Подход к сертификации в Евросоюзе. Принципы сертификации в ЕС.
• Понятие общего рынка ЕС
• Директивы Евросоюза как законодательная форма технического надзора за рынком. Понятие общих требований по безопасности в ЕС – директива 2001/95 об общей безопасности продукции
• Цепочка поставок (Supply chain). Понятие экономических операторов.Роли и ответственность операторов
• Сертификация продукции в Евросоюзе – принципиальные отличия от России, США, Канады и других регионов
• Категории сертификации в ЕС. Сертификация VS Самосертификация.Возможности декларативной сертификации
• “Уполномоченный орган” (УО) (3rd party Notified Body). Что это такое и чем отличается от лаборатории или сертификационного центра? Что такое аккредитация “уполномоченного органа” и как её узнать. Расположение УО
• EC-сертификация. В каких случаях требуется аудит производства. Кто его проводит. EC сертификат соответствия. “Сертификационная ловушка”
• Декларативная сертификация. CE Declaration of conformity
• Что такое стандарты и как они связаны с Директивами. Гармонизированные стандарты. Стандарты EN
• Директивы – закон, стандарты – добровольное применение. Как это понять? Хитрости сертифицирующих компаний (подмена стандартов на ISO и т.д.)
• Типы стандартов на мировых рынках по региону/географии действия. Взаимодействие национальных и гармонизированных стандартов. Взаимное признание субъектами рынков национальных стандартов на основании международных соглашений
• Что такое СE-Mark. На какие продукты и как наносится CE-маркировка. СЕ-маркировка как “Презумпция соответствия” для покупателей и потребителей. Зона действия знака
• Практикум-кейс: Выбираем продукты по кейсам предложенным тренером и соответствующие Директивы по безопасности, а также набор применимых стандартов. Определяем, требуется ли CE-маркировка для продукта
• Применение стандартов и СЕ-маркировка. Требования к лейблам продукта
• Процедура оценки соответствия продукта (Conformity Assessment). Из чего она состоит. Необходимые действия и документы
• Что делать в случае, если часть компонентов вашего товара уже имеет СE-маркировку
• Техническая документация (ТД): технический файл, описание лейблов и потребительских предупреждений на продукте, подписанная матрица оценки рисков, протокол испытаний, ведомость материалов, СE декларация соответствия ЕС. Место и срок хранения ТД. Язык ТД
• Разбор оценки рисков товара (risk assessment), на основании которых применяется решение о тестировании на реальном примере. Матрица рисков.
• Надзорные органы и контроль качества (соответствия). Примеры национальных надзорных органов. Взаимодействие с надзорными органами на рынке – кто его осуществляет?
• Что могут надзорные органы – отзыв, вывоз товара с рынка, полный запрет на продажу, штраф производителя
• Система быстрого реагирования Rapex. Выявление некачественной продукции
• Выбор лаборатории для тестирования в зависимости от аккредитации или по географическому признаку
• Выбор и оценка стоимости тестов лабораторией – квотирование. Как сэкономить на тестировании – не стесняйтесь проводить тендер. Понятие “Тестового образца” (Typical Sample). Тестирование составляющих компонентов
• Советы от лаборатории по необходимости тех или иных тестов – о пользе доверительных отношений с лабораторией
• Европейские требования к упаковке и маркировке. Соответствующие директивы. Директива по упаковке и отходам от упаковки 94 62 от 31.12.1994. Где брать официальные тексты для лейблов и “потребительских предупреждений”
• Национальные маркировки: Grüne Punkt, G-Mark (Gulf conformity), CSA, British Standard, CEBEC и другие
• Взаимное признание субьектами рынков национальных стандартов/маркировок на основании международных соглашений
• Проекты по сближению систем технического регулирования и стандартизации ЕС и РФ “2003-2016”
• Практикум-кейс: Создание концепции упаковки продукта
• Оценка рисков и выбор стандартов и тестов для сертификации. Презентация выбранной концепции CE-соответствия и упаковки

Запуск, поддержка и развитие экспортных продаж

• Final countdown перед стартом экспорта. Проверка готовности компании
• Готовность продукта:
• Сертификация и Технические файлы
• Продукт готов к учёту поартикульно
• Наличие образцов (под запрос клиентов)
• Готовые прайс-листы по типам логистики
• Готовность Back-office:
• Финансы – Валютные счета, Аккредитивы, условия платежей
• Финансы – готовность к международному финансовому и логистическому документообороту. Готовность к электронному документообороту. Возможность работы с англоязычными документами
• Юридический отдел: издание и проверка англоязычных документы, типовые контракты, выбор юрисдикции, лицензионные соглашения и т.д.
• Логистика: транспортные партнёры, экспресс-почта, склады, условия отгрузок, ответственность за сертификацию нового продукта. Готовность к растаможке в ЕС (брокеры).
• Reception: Англоговорящий персонал
• Бренд/продуктовый маркетинг: готовность к адаптации/локализации продукта по запросу, упаковка/фасовка, маркировка упаковок. Наличие инструментов (англоязычных презентаций, каталогов) по продукту для отдела продаж. Англоязычная информация для сайта, соцсетей и т.д.
• Готовность Front-office. Отдел продаж – Английский язык. Знание продукта, каталоги, образцы, сроки производства при предзаказах.
• Наработка клиентской базы. Как получить максимум от выставок. Выставки как инструмент
• Информация из открытых источников: базы ритейлеров и дистрибуторов по странам и категориям продукта
• Рекомендации от имеющихся партнёров на рынке
• Рекомендации от лицензиаров (в случае лицензионного продукта)
• Выставки как способ заявить о себе. Гонконг, Китай, США, Европа…Особенности контингента участников
• В каком качестве поучаствовать в выставке. Возможности посетителя. Возможности участника
• Регистрация компании-участника. Бронирование стендов. Выбор локации стенда
• Необходимые компоненты идеального стенда
• Выбор застройщика. Официальная аккредитация поставщика услуг на выставке. Тендер на застройку как стандартная процедура. Как получить бесплатный проект стенда? Основные правила работы с застройщиком
• Логистика образцов. Способы доставки на выставку. Временный вывоз с ATA-Cornet. Вывоз товара под списание. Экспорт локальному партнёру
• Стандартные сервисы, предоставляемые организаторами участникам.Растаможка образцов на выставке. Услуги экспресс почты.Доставка до стенда. Долгосрочное хранение. Дополнительные сервисы на стенд – интернет, тв-мониторы, электроснабжение, аренда бытовой техники и прочее. Сторонние поставщики услуг
• Выбор партнёров для встреч из каталога участников выставки
• Выставка как эффективное место для встреч
• Работа через агентов – особенности. Форматы сотрудничества