Школа профессионального переговорщика

 Модуль «Управляемые переговоры: эффективное влияние»

• Деловая игра «Точка отсчета»: формирование кейсов от участников: партнер, условия, задачи, формулирование целей тренинга
• Практикум «Каналы влияния»: виды, способы перехвата, ошибки потери перехвата управления переговоров
• Демо-практикум: «Влияние и воздействие» – разница в понятиях «влияние и воздействие», формулировки и примеры. Постановка целей переговоров с акцентом на влияние
• Демо-практикум «Плечо влияния»: определение, правила накопления, типы переговоров в зависимости от дисбаланса влияния в коммуникации
• Видео-практикум «Аргументы и уловки в переговорах»: правила перехвата управления в переговорах, разница между уловками и аргументами
• Кейс Практикум «Дорожная карта»: навык перехвата управления в переговорах
• Практикум «Управление сценарием переговоров»: анализ ситуации, формирование последовательности действий, запас альтернативных сценариев, цепочка коммуникаций для достижения результатов
• Переговорные симуляции: видео-практикум разбора собственных кейсов
• Клип-практикум «Где у него кнопка?». Оценка реакции партнера: видеть реакцию партнера, слышать язык и мышление, считывать эмоциональный фон
• Резюме: поведенческий анализ переговоров для планирования следующих раундов

Модуль «Манипуляции в переговорах»

• Стратегии взаимодействия в общении: виды влияния и отличия манипуляций от других инструментов
• Распознавание манипуляции: группа эмоциональных, интеллектуальных и позиционных манипуляций
• Механизмы манипулятивного влияния: почему мы пропускаем манипуляции к себе
• Методы выявления скрытых мотивов манипулятора: колпак, предупреждение, зеркало, уточнение и др.
• Техники нейтрализации манипуляций: внешний комментарий, включенная игра

Модуль «Жесткие переговоры»

• Факторы жестких переговоров: плечо влияния, стилевая подготовка, ресурсное обеспечение
• Виды жестких переговоров: от эмоциональной нестабильности до холодного прессинга
• Перехват управления в ситуации прессинга: виды, цели, инструменты, способы блокировки
• Подготовка к переговорам: изменение ключевых факторов, определяющих жесткие переговоры
• Практикум: «Ситуационные переговоры: применение полученной технологии в симуляциях по кейсам участников

Модуль «Переговоры в конфликтах»

• Технологический практикум «Измерения конфликта»: вектор, температура, слагаемые.
• Кейс-практикум «Иду на конфликт»: в каких ситуациях обострение полезно и как понять, что пора остановиться.
• Кейс-практикум «По тонкому льду»: как избежать конфликтных ловушек в деловой коммуникации.
• Практикум конкурентных коммуникаций «Общий ресурс»: как управлять сценарием конфликтного напряжения для достижения результата.
• Кейс-тренинг «Конфликтная геометрия»: тактики и приемы работы третьей стороны в конфликтных переговорах.

Модуль «Многораундные переговоры: стратегия и проектирование»

• Компетенции для стратегических переговоров: управление контактом с партнером, исследование ситуации, продвижение к результату, процедурная гибкость
• Уровни подготовки к переговорам: разработка сценария, проектирование встречи, тактическая подготовка коммуникации
• Самоанализ – часть подготовки к переговорам: личностная, ролевая, психологическая
• Схема принятия решения: выявление лиц формирующих, влияющих и принимающих решение для грамотной настрой переговорного раунда
• Принципы и ограничения многораундных переговоров: оценка последствий, сохранение смыслов при смене состава участников и др.