Сбытовая и коммуникационная политика вывода продукта на рынок

Маркетинговая и коммерческая политика вывода продукта на рынок

• Алгоритмы выхода на региональный рынок: закрепление и расширения позиций на рынках.
• Маркетинговые и коммерческие стратегии: эксклюзивность, «три», «три+n».
• Интересы дистрибуторов, интересы поставщика – маркетинговая и коммерческая политика.
• Профиль «идеального канала» — какой он? Отбор потенциальных дистрибуторов.
• Исследование рынков: сбор и анализ маркетинговой информации, каналы сбыта, анализ представленности.
• «Первичные» переговоры с дистрибутором: продуктовый портфель, коммерческие требования, глубина проникновения на рынок.
• Мотивация дистрибутора: ключевые мотиваторы сотрудничества.
• Презентация «бизнес-плана входа», взаимодействие с СПР (структура принятия решения).
• Позиционирование поставщика, продуктовой линейки. Сервисная поддержка.
• Выведение новых продуктов на рынок: от планирования до согласованной программы.
• Развитие взаимоотношений с дистрибутором: цели и задачи, шесть этапов развития взаимоотношений с дистрибуторами.
• Доля рынка, ассортимент, информационная прозрачность, обученность персонала, конкурирующие бренды.
• Формирование и поддержание лояльности дистрибутора.
• Маркетинговые программы: выставочная активность, акции в точках продаж, рекламные кампании.
• Продуктовое обучение менеджеров.
• Практикум: Бизнес-имитация «Активизация дистрибуторских продаж».

Партнерский маркетинг (16.30-19.30)

Акции и стимулирование сбыта

• Думай комплексно! Стимулирование сбыта в комплексе коммуникаций.
• Зачем проводить акции? Формула манипуляций продажами.
• Цель или фантазия? Виды акций стимулирования сбыта.
• Закон и стимулирующие мероприятия. Как не сесть… в лужу.
• Программы лояльности — современные и/или устаревшие?
• Исследования восприятия промо и акционных мероприятий потребителями.
• Даем ли скидку? Расчет эффективности акций.
• А теперь про B2B. Стимулирование торговых посредников.